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商务谈判:对女性更难?
总裁班,CEO课程,EE高层管理教育,经理人培训   2010-03-12 14:31:36 作者:女性魅力课堂 来源:卓越女性领导培训 文字大小:[][][]

大量证据表明,男性在谈判中的表现往往优于女性:女性要求加薪和升职的次数通常比男性少85%;当她们提出要求时,她们比其男性同行所要求的金额少30%,据2008年卡内基梅隆大学的研究表明。

许多妇女对谈判艺术的态度已经说明了个中原因:同样的研究发现,男性对谈判选择的最佳比喻是“赢得一场球赛”,而女性则倾向于把它比作“去看牙医”。

所以很显然,职场上的许多女性需要找到一种使谈判更愉快的方法。在斯坦福的米歇尔·R.克莱曼研究所最近有关性别研究的一次演讲中,西蒙斯学院管理学教授德博拉·科尔布说,女性应该以一种说明其要求加薪、弹性工作时间或升职会给公司带来利益的方式,将之放入一个框架中。

“将她们的需求和给公司带来利益相结合的女性可能得到更好的绩效评价,更有可能获得当领导的机会,而且不太可能会离开该公司”,科尔布说。

虽然这种方法可能会让担心要求得过多的女性感觉更舒适,但是女性的羞怯并非阻止她们去争取她们应得的唯一罪魁祸首。根据科尔布的说法,当公司在组织战略框架结构时,会降低对女性员工的期望,这是,显示女性对该公司的带来的利益,也是帮助妇女谋求其自身利益的一种很好的策略。

科尔布也表明,妇女在谈判之前,阻力还未出现时就已经最好了准备。例如,如果一个女人的领导告诉她,她还没有做好被晋升的准备,那么她在碰面之前,就应该已经预料到这个问题会出现,并为此做好了准备。

这种策略不仅可能帮助妇女得到她们想要的,而且还帮助她们在谈判过程中遇到阻力时,用一些适当的隐喻来化解问题,而这也是前进了一大步。

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